Директор по закупкам и снабжению

Директора компаний по всему миру осознали, что грамотное управление закупками и снабжением позволяет обеспечить целый ряд стратегических преимуществ: сокращение затрат, повышение конкурентоспособности цепочки поставок, оптимизацию разработки и сокращение сроков выхода новых продуктов на рынок. Вместе с тем подходы руководителей к вопросам управления закупками и снабжением зачастую не отражаются на реальных результатах.

Управление, организация и оптимизация работы службы снабжения и закупок предприятия

• Снабжение и закупки предприятия в реальном времени. Тренды, тенденции и перспективы развития закупок в мировой практике на ближайшие годы. Как надо и как не надо управлять закупками предприятия в современное время
• Ключевые факторы и причины всех проблем в закупках предприятия. Что делать для повышения эффективности планирования, снижения уровня внеплановых задач и неопределенности?
• Категорирование закупок, как действенный способ повышения ответственности за планирование и аналитику закупок. «Базовая матрица», как основа всех типов и методов категорирования закупок
• Категорирование закупок по параметрам планирования закупок, особенностям организации процесса и законодательного регулирования закупок
• Снабжение и закупки, Procurement и Purchasing: в чем разница?
• Закупки, как «авангард» материального потока предприятия и главный элемент цепочки поставок и логистической системы предприятия
• Цели, задачи, основные результаты работы службы закупок и специалиста по закупкам современного предприятия
• Главные проблемы службы закупок большинства предприятий России: описание и комментарии
• Закупки на 100%. Что приносит успех в закупках и на что следует делать упор при организации закупочной деятельности предприятия
• Функции специалиста по закупкам при работе с поставщиками и выполнении закупочных процедур
• Финансовые и экономические «рычаги» снабжения и закупок. Как закупки влияют на основные показатели предприятия? Состав затрат, связанных с закупками. Сущность совокупной стоимости приобретения и совокупной стоимости владения в закупках.
• Фундаментальные основы организации закупок, без которых предприятие не сможет работать эффективно. Об этом не знают даже собственники и руководители большинства предприятий.
• Логистический подход к управлению закупками — главный тренд и лучшее «управленческое оружие» 21 века. 12 «секретных» принципов успешности закупок
• Схема и основные «классические» процедуры процесса закупок предприятия. Пример процесса и матрицы распределения ответственности в процессе закупок
• Структура управления снабжением и закупками предприятия: порядок формирования, стратегия, типы организационных структур, внутренние и внешние факторы влияния
• Функциональная модель службы снабжения и закупок. Преимущества и недостатки. В чем ключевые отличия от линейно-функциональной модели?
• Главная проблема процесса закупок, которую очень тяжело устранить. Что самое важное в процессе закупок?
• Вопросы взаимодействия службы снабжения и закупок со всеми подразделениями предприятия. Как организовать взаимодействие: варианты и сложности. Матрица взаимодействия.
• «Идеальная» модель построения закупочной деятельности предприятия. Путь, который желательно пройти, чтобы закупки стали «центром прибыли» предприятия.
• Закупки 4.0. Базовый эталон организации закупок лучших предприятий мира.
• Модель управления закупками развитого и системного предприятия. Полный состав и описание стратегических, организационных и операционных процессов закупок предприятия.
• Уровни квалификации в закупках. Компетенции и должностная «вертикаль»: взаимосвязь и описание. Не новый, но эффективный и не применяемый большинством предприятий подход развития и повышения профессионального уровня специалиста по закупкам. Распределение персонала службы закупок по компетенциям и должностной «вертикали».
• Система мотивации отдела закупок на основе KPI. Алгоритм создания системы мотивации. Преимущества и недостатки, ошибки при создании системы мотивации, рекомендации по созданию эффективной системы мотивации. Примеры системы мотивации.
• Эффективное распределение рабочего времени специалиста по закупкам. Пример распределения времени по функциям

Практикумы:

• Упражнение «Матрица взаимодействия отдела закупок с основными подразделениями предприятия: маркетинг, логистика, продажи, финансы»
• Кейс «Разбор службы закупок вашего предприятия»

Управление закупками и взаимоотношениями с поставщиками

• Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками
• Распространенные проблемы и ключевые факторы, влияющие на повседневную деятельность службы закупок: описание и комментарии
• Категорирование закупок по типам их организации
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком. Управление контактами с поставщиками, как управлять контактами с поставщиками?
• Основные способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения)
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые в российской и мировой практике
• Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению. Сервисы и чек-листы проверки поставщиков.
• Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами
• Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание
• Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки
• «Фундамент» снижения расходов в закупках. Какие факторы способствуют снижению цен на закупки?
• Ценообразование в закупках. Формульное ценообразование в закупках. Примеры формулы цены.
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота. Самые распространенные закупочные технологии в российской и мировой практике
• Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов
• Искусственный интеллект (AI) в закупках. Технологии AI и общие сервисы AI. Российские и зарубежные SRM и S2P системы для закупок с элементами и функциями AI. Промпты (запросы) к AI, примеры запросов и рекомендации. Шаблон для разработки запроса к AI. Основные направления использования AI в закупках. Преимущества и недостатки использования AI в закупках.
• Матрица Кралича. Применение матрицы для категорирования закупок
• Категорирование закупок по расходам и степени влияния на деятельность предприятия на основе матрицы Кралича
• Инструменты планирования закупок: простой подход для более эффективного результата
• Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки. Практические приемы
• Отсрочка платежа: формула, расчет стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды
• Условия оплаты при закупках. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды
• Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств

Практикумы:

• Кейс «Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок»
• Кейс «Формирование „коридора“ скидок, оценка выгодности скидки»
• Кейс «Расчет стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объема закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов»
• Кейс «Формула цены. Правила применения и расчет»

Переговоры с поставщиками: специфика и лайфхаки

• Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать
• Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношения

• Самые важные факторы и составляющие любых переговоров
• Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать
• Подготовка к переговорам — 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке
• Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
• Стратегии, при которых всегда можно выигрывать — только в книгах. Все зависит от ситуации!
• Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком
• 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик
• Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?»
• Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикумы:

• Видео-кейс «Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей»
• Упражнение Тест-диагностика «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты
• Видео-кейс «Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком»

Управление запасами предприятия. Когда и сколько покупать?

• Что такое управление запасами? Что такое запасы? Цель создания запаса? Современное понимание
• Без чего управление запасами на предприятии невозможно? Об этом никто не говорит. Логистический подход к управлению запасами.
• Структура издержек на управление запасами. Учет расходов на содержание запаса, как основа расчета совокупных издержек, связанных с закупками. Расчет и управление издержками на пополнение и содержание запаса. Методики расчета. Пример расчета с помощью самой «совершенной» методики управления затратами
• Как снижать затраты на закупку, пополнение и содержание запасов?
• Определение необходимого объема оборотных средств для обеспечения стабильного расхода (стабильных продаж) в рамках установленной потребности на будущий плановый период. Методика планирования потребности в оборотных средствах для непрерывного пополнения запаса и постоянного наличия оптимального запаса, источники покрытия потребности в оборотных средства

• Основные KPI управления запасами торгового и производственного предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего расхода (спроса, потребности), уровень обслуживания (доступности) запаса каждой номенклатуры. Взаимосвязь и управление показателями
• Матрица «оборачиваемость-рентабельность». Как быстро понять, что происходит с вашими запасами?
• Система и структура управления запасами современного предприятия. Все составляющие и элементы структуры
• Категории и виды запасов. Подходы к управлению запасами, применяемые в мировой практике
• Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами? Как организовать работу с неликвидами?
• АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-анализа, как «регламент» дальнейших действий. Примеры матриц
• Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасом каждой номенклатуры: будущий расход (спрос, потребность), оптимальный размер заказа, расходы на управление запасами с приведением к драйверу затрат, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, период между заказами, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
• Категорирование запасов по видам потребления (расхода) для повышения эффективности прогнозирования и планирования
• Страховой запас. Все разновидности расчета страхового запаса. Особенности расчета страхового запаса при установлении показателя уровня обслуживания и нестабильного расхода (потребления)
• Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла
• Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса (потребности) внешних и внутренних потребителей предприятия
• Когда и сколько покупать? Отвечаем на главные вопросы управления запасами
• Модели управления запасами современного предприятия. Какие модели чаще всего применяются в российских предприятия

• Модель «максимум-минимум», как самая оптимальная и самая распространенная модель управления запасами в мире. Все разновидности применения модели «максимум-минимум». Особенности расчета максимального и минимального уровня запаса с учетом времени выполнения заказа поставщиком и периодичности заказа поставщику
• Все формулы для расчета всех параметров запаса. Примеры расчета по формулам

Практикумы:

• Кейс «Расчет расходов на пополнение и содержание номенклатуры запаса»
• Кейс «АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные и материальные ресурсы»
• Упражнение «Расчет страхового запаса в условиях нестабильного спроса (расхода, потребления)»
• Упражнение «Расчет точки заказа номенклатуры запаса»
• Упражнение «Расчет максимального и минимального запаса. Все варианты расчета»
• Кейс «Управление запасом номенклатуры продукции с применением модели «максимум-минимум»